對(duì)話業(yè)界精英，打造意見領(lǐng)袖！本期泛家居圈王牌欄目【對(duì)話】將帶您走進(jìn)卡諾亞整家定制，一起探討整家熱潮之下，卡諾亞的應(yīng)對(duì)之策。
對(duì)話嘉賓：
卡諾亞整家定制營(yíng)銷副總經(jīng)理李偉明
對(duì)話主題：
整家熱潮之下，卡諾亞的應(yīng)對(duì)之策
話題設(shè)置：
1.整家熱現(xiàn)狀（定制派和成品派紛紛介入整家）
2.為什么會(huì)出現(xiàn)整家熱？（消費(fèi)、行業(yè)發(fā)展、企業(yè)發(fā)展）影響幾何？
3.卡諾亞的應(yīng)對(duì)之策（29800真整家套餐推出之后，消費(fèi)者及經(jīng)銷商反應(yīng)情況）
4.卡諾亞整家定制與其他品牌的異同
圖為對(duì)話現(xiàn)場(chǎng)
以下是對(duì)話實(shí)錄
周忠：對(duì)話業(yè)界精英,打造意見領(lǐng)袖，各位朋友，大家下午好！歡迎來(lái)到由東泰五金冠名、泛家居圈獨(dú)家策劃的對(duì)話現(xiàn)場(chǎng)，我是泛家居圈創(chuàng)始人周忠。今天我們非常榮幸地邀請(qǐng)到卡諾亞整家定制營(yíng)銷副總經(jīng)理李偉明先生作為對(duì)話的特約嘉賓。
今天我們探討的主題是：整家熱潮之下，卡諾亞的應(yīng)對(duì)之策。
首先，我們來(lái)探討整家熱的現(xiàn)狀。去年在全屋定制領(lǐng)域，整家成為了一個(gè)熱潮，由歐派、索菲亞起頭，后百得勝、詩(shī)尼曼，包括卡諾亞等很多定制家居、成品家居品牌都相繼涌入，所以我想先請(qǐng)李總來(lái)談一談，您對(duì)整家熱潮的看法，李總請(qǐng)。
李偉明：好的。雖然整家定制熱潮是在2021年才突然在行業(yè)內(nèi)興起的，但是做整家這件事情并不是去年才開始的。
卡諾亞到現(xiàn)在已經(jīng)做了21年定制，所以我們對(duì)定制行業(yè)的發(fā)展是非常了解的。家居行業(yè)發(fā)展從最開始單純賣單品，到賣空間，再到賣配套家具等，卡諾亞在四五年前就有護(hù)墻、木門、成品家具、以及配套家電等眾多產(chǎn)品，這整個(gè)系列的產(chǎn)品融合在一起，其實(shí)就已經(jīng)形成了整家定制的雛形。
去年整個(gè)行業(yè)都在談?wù)遥荚谘芯空疫@種模式，卡諾亞也把20多年的經(jīng)驗(yàn)積累起來(lái)，做了一個(gè)深度的總結(jié)，我們認(rèn)為整家的興起有以下幾個(gè)原因：
第一個(gè)原因是消費(fèi)者的變化。原來(lái)60后、70后的消費(fèi)者買東西要專業(yè)、要品類里面最好的，他們有耐心和意識(shí)去挑選，這是60后、70后消費(fèi)者的特性。所以在早些年我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在紅星、居然等這些建材家居賣場(chǎng)，每個(gè)品類的區(qū)隔是很明顯的，櫥柜區(qū)域賣櫥柜，衣柜區(qū)域賣衣柜，木門區(qū)域賣木門。這不僅是品牌專賣店的要求，也是商場(chǎng)管理的要求，并且當(dāng)時(shí)的消費(fèi)者也接受這種方式。
這幾年隨著80后、90后的崛起，逐漸成為了消費(fèi)主力軍，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)他們?cè)谧兓幸粋€(gè)詞叫“懶人經(jīng)濟(jì)”，可以形容他們?cè)谫?gòu)買家居產(chǎn)品時(shí)更希望一站式購(gòu)齊，這也是這幾年整裝興起的一個(gè)銜接條件，在這種情況下，整家定制模式也就成為定制行業(yè)的一個(gè)新風(fēng)潮。
實(shí)際上卡諾亞之前就在做這件事，只不過當(dāng)時(shí)的概念不一樣。卡諾亞從幾年前就做空間定制，我們把每一個(gè)空間都完整的給消費(fèi)者打造出來(lái)，比如臥室空間就包括衣柜、床頭柜、梳妝臺(tái)、床、床上用品、窗簾，甚至護(hù)墻板、木門等這些所有臥室空間需要的東西，當(dāng)時(shí)我們的概念叫空間定制，這其實(shí)就是整家定制的雛形，卡諾亞在幾年前講的空間定制所賦予的這些配套要求，也正是現(xiàn)在整家定制的一些做法，是消費(fèi)者喜好的一種模式。
那卡諾亞的整家定制跟其他品牌有什么區(qū)別？卡諾亞的整家定制有幾個(gè)特點(diǎn)，我們叫“五星標(biāo)準(zhǔn)”，包括以下幾點(diǎn)：
一是星品類。衣櫥柜一定要齊全，并且還涵蓋護(hù)墻、木門和家配、家電。消費(fèi)者來(lái)到我們的專賣店，可以把家里裝修的各個(gè)品類產(chǎn)品一站式購(gòu)齊，因?yàn)槲覀冇?/span>6大品類的產(chǎn)品去支撐。
二是星品質(zhì)。品質(zhì)一定要達(dá)標(biāo)，我們的供應(yīng)鏈體系非常完善，從選材開始就嚴(yán)格把控，其次我們先進(jìn)的工業(yè)4.0制造基地也很好地保障了產(chǎn)品品質(zhì)。
三是星環(huán)保。我們的材料是環(huán)保的，從2021年開始我們將所有的產(chǎn)品無(wú)醛添加作為標(biāo)準(zhǔn)，卡諾亞是行業(yè)內(nèi)比較早的一批推出無(wú)醛添加的品牌，可以說是無(wú)醛添加的先行者，所以我們的環(huán)保是做的比較好的。
四是星設(shè)計(jì)。因?yàn)檎叶ㄖ颇Ｊ接幸粋€(gè)先決條件，要一體化設(shè)計(jì)、一站式配齊，做到色彩、尺寸、材質(zhì)、風(fēng)格、布局等高顏搭配，而不只是提供單個(gè)柜類功能性產(chǎn)品。
五是星服務(wù)。整家定制屬于定制行業(yè)，每個(gè)消費(fèi)者的需求不一樣，要做到個(gè)性化設(shè)計(jì)是有難度的，這就對(duì)服務(wù)要求非常高。卡諾亞從量尺、設(shè)計(jì)出圖、下單、送貨上門、安裝、交付等整個(gè)流程都有自己的要求和規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。
以上這些，就是卡諾亞整家定制的“五星標(biāo)準(zhǔn)”。
第二個(gè)原因是行業(yè)的變化。我們當(dāng)然也認(rèn)為整家定制模式是未來(lái)定制行業(yè)的一種趨勢(shì)，每一個(gè)行業(yè)內(nèi)的從業(yè)者都應(yīng)該認(rèn)真探討，這種模式做好了，未來(lái)消費(fèi)者將會(huì)更加認(rèn)可你這個(gè)品牌。
這幾個(gè)原因驅(qū)動(dòng)了整家定制在2021年成為一個(gè)風(fēng)潮，也會(huì)是未來(lái)定制行業(yè)走得更遠(yuǎn)的一個(gè)保障，這就是我對(duì)整家定制風(fēng)潮的一個(gè)理解。
圖為泛家居圈周忠（左）與卡諾亞整家定制營(yíng)銷副總經(jīng)理李偉明（右）
周忠：謝謝李總！從李總的談話中可以得知，去年全屋定制出現(xiàn)整家熱，其實(shí)不是偶然，而是一種必然現(xiàn)象。
還有一個(gè)問題我想請(qǐng)教李總，我認(rèn)為出現(xiàn)整家風(fēng)潮現(xiàn)象，跟行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)有密切的關(guān)系。比如2020年的無(wú)醛添加大戰(zhàn)，頭部品牌搶奪市場(chǎng)蛋糕，其他陣營(yíng)的品牌也跟進(jìn)，有主動(dòng)的、也有被動(dòng)的；再到2021年，歐派尋找新的競(jìng)爭(zhēng)突破點(diǎn)，首先推出了整家模式，后來(lái)很多有實(shí)力的品牌也相繼跟進(jìn)，去拼市場(chǎng)，爭(zhēng)奪消費(fèi)者。
從無(wú)醛添加到整家熱潮，我認(rèn)為這其實(shí)是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)的表現(xiàn)。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，頭部品牌不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，其次一線陣營(yíng)品牌緊跟，這也是行業(yè)迎難而上的一種體現(xiàn)，不知道您同不同意我的觀點(diǎn)？
李偉明：是這樣的。2020年的無(wú)醛添加熱潮，實(shí)質(zhì)就是一種環(huán)保板材，但我們?cè)?020年沒有跟進(jìn)，因?yàn)槲覀冊(cè)缭?0年前就在做這件事，我們認(rèn)為環(huán)保板材是定制企業(yè)的基本要求，不能作為品牌競(jìng)爭(zhēng)的賣點(diǎn)，如果連基本要求都達(dá)不到，就說明自身的實(shí)力不夠。
至于推出整家定制模式，對(duì)于卡諾亞來(lái)說是順勢(shì)而為。
第一，卡諾亞的空間定制模式一直在運(yùn)作，發(fā)展到2021年做整家定制，是自然而然形成的一種模式。
第二，卡諾亞在2021年底推出29800真整家定制套餐的時(shí)候，就強(qiáng)調(diào)過卡諾亞的整家定制是行業(yè)內(nèi)真正的整家定制。
我們可以看到行業(yè)內(nèi)的各個(gè)品牌相繼也推出了29800套餐，也主推整家定制，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的產(chǎn)品是不太齊全的。而卡諾亞的真整家定制套餐，不僅有衣柜、家居、家品這些基本產(chǎn)品，還有櫥柜、木門、護(hù)墻等很多產(chǎn)品，我們的品類是豐富、完整的，所以消費(fèi)者在購(gòu)買卡諾亞的29800套餐的時(shí)候，是真正能做到一站式購(gòu)齊的。在當(dāng)今的行業(yè)中，有很多的品牌都說自己是整家定制，不僅頭部品牌說自己是整家定制，還有很多其他品牌也都說自己是真的整家定制，但是所謂的真與假，說實(shí)話，我認(rèn)為自己說其實(shí)是不算的，消費(fèi)者說了才算，市場(chǎng)說了才算。
卡諾亞的整家定制，除了剛剛我們提到的擁有5星標(biāo)準(zhǔn)，我們還擁有4大支撐，即5大基材、5大風(fēng)格、6大品類、9大空間，以完整的呈現(xiàn)去滿足消費(fèi)者的需求。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，想要購(gòu)買整家定制套餐，有時(shí)候可能要去兩個(gè)不同的專賣店才能完成全套整家定制的購(gòu)買流程，因?yàn)橛行┢放茖⒁鹿衽c櫥柜的專賣店分開來(lái)，不同的事業(yè)部對(duì)應(yīng)不同的品類。而卡諾亞這里就很簡(jiǎn)單，你只要有需求，我們的專賣店里的產(chǎn)品是包括6大品類的，能夠完整的滿足消費(fèi)者的需求，不需要像上面提到的一樣來(lái)回奔波，做到一站式購(gòu)齊，做到真正的整家定制。
這6大品類我們涵蓋了衣柜、櫥柜、護(hù)墻、木門、家配，還有家電，消費(fèi)者可以完整的在卡諾亞專賣店里面做到真正的一站式購(gòu)齊，在我們看來(lái)，真整家定制這種模式應(yīng)該是真正的可以讓消費(fèi)者能夠一站式夠齊的，不用再跑來(lái)跑去的一種經(jīng)營(yíng)模式，相信這個(gè)也是當(dāng)前90后消費(fèi)者最想要看到的。
如今以90后為主的消費(fèi)者，他們?cè)敢饣〞r(shí)間去享受生活，我們稱其為懶人經(jīng)濟(jì)。其實(shí)他們并不是懶，消費(fèi)者只是不想在這個(gè)事情上花太多的時(shí)間，他們更希望能在一家品牌一家專賣店內(nèi)能夠買好家居裝修中需要的所有的產(chǎn)品。所以對(duì)于卡諾亞來(lái)說，我們?cè)谶@個(gè)時(shí)候推出整家定制模式，其實(shí)是為了更好的適應(yīng)當(dāng)前銷售的需求，同時(shí)也能讓專賣店提高跟經(jīng)銷商和消費(fèi)者的粘性需求。
而目前行業(yè)當(dāng)中關(guān)于整家定制的競(jìng)爭(zhēng)，我覺得這個(gè)不是卡諾亞應(yīng)該關(guān)心的，我們關(guān)心的是消費(fèi)者，我們更關(guān)心的是如何去滿足更多的消費(fèi)者的需求。自從卡諾亞去年年底推出整家套餐以來(lái)，我也跟很多經(jīng)銷商溝通過，很多的經(jīng)銷商也給我反饋，稱自從卡諾亞整家定制套餐推出以來(lái)，實(shí)際上很多消費(fèi)者在選購(gòu)我們產(chǎn)品的時(shí)候更簡(jiǎn)單、更快捷了，這意味著卡諾亞這次推出活動(dòng)的力度足夠大，消費(fèi)者愿意享受到我們更好的一站式服務(wù)和一體化的設(shè)計(jì)。所以卡諾亞整家定制模式的推出，真正做到柜、墻、門一體化，我認(rèn)為對(duì)于消費(fèi)者有三大利好，第一個(gè)是可以一站式購(gòu)齊，第二個(gè)是一體化設(shè)計(jì)，一體化設(shè)計(jì)出來(lái)的效果更好，第三個(gè)是更經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，性價(jià)比更高。
所以卡諾亞的柜、墻、門一體化模式，再加上2021年整家定制模式的推行，使得消費(fèi)者對(duì)我們的一體化設(shè)計(jì)更加認(rèn)可，因此卡諾亞推出整家定制模式其實(shí)是順勢(shì)而為，同時(shí)也是基于我們卡諾亞多年的行業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，擁有足夠長(zhǎng)的產(chǎn)品線、足夠多的品類，才能做到、做好一體化。
首先，從我們剛才提到的卡諾亞整家定制模式來(lái)看，我們擁有4大支撐點(diǎn)。第一個(gè)是5大基材，正如字面意思一樣，就是我們有很多不同級(jí)別的基材可以供消費(fèi)者選擇，可以最大程度去滿足消費(fèi)者；第二個(gè)是5大風(fēng)格，這決定了卡諾亞可以提供當(dāng)前最流行的消費(fèi)者的裝修風(fēng)格；此外還有6大品類、9大空間等支撐點(diǎn)。以上4大支撐點(diǎn)決定了卡諾亞推出整家定制模式的底氣，意味著卡諾亞有足夠的實(shí)力去做好整家定制。
第二點(diǎn)，從銷售的角度來(lái)看，我們分布在全國(guó)的經(jīng)銷商和專賣店，在銷售卡諾亞定制產(chǎn)品的過程中，其實(shí)他們已經(jīng)習(xí)慣了多品類的銷售方式，已經(jīng)習(xí)慣這種把整家定制類型的產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，因?yàn)榭ㄖZ亞在此之前也是推行著類似的銷售方式，只不過我們以前稱其為空間定制。因此近期卡諾亞把空間定制升級(jí)為整家定制的時(shí)候，他們接受度非常高，并且推出整家定制后不到一個(gè)月時(shí)間內(nèi)，我們?nèi)珖?guó)所有的專賣店很自然而然的切換到了整家定制的銷售的方式中，其中跳過了許多復(fù)雜繁瑣的學(xué)習(xí)過程，這也是我們銷售渠道的一大優(yōu)勢(shì)。
第三點(diǎn)，就是從消費(fèi)者的角度來(lái)看，近四五年來(lái)，消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣去卡諾亞專賣店購(gòu)買產(chǎn)品，而這些消費(fèi)者都有個(gè)共同的特征，他們不是單單買單品的，他們買的是一種空間定制的解決方案。而卡諾亞通過四五年時(shí)間對(duì)空間定制的推行，大多數(shù)消費(fèi)者都已經(jīng)認(rèn)同了到卡諾亞是買一種解決方案的想法。所以當(dāng)卡諾亞整家定制模式推出來(lái)的時(shí)候，消費(fèi)者就已經(jīng)可以很自然而然地熟悉這種模式。
所以不管是從模式、從專賣店，還是從消費(fèi)者這幾個(gè)維度來(lái)講，卡諾亞推出整家定制都是非常自然的，而且恰巧也碰上了行業(yè)熱點(diǎn)，恰逢行業(yè)各大品牌一起在推行整家定制，因此這也算是行業(yè)發(fā)展的需要。
圖為卡諾亞整家定制營(yíng)銷副總經(jīng)理李偉明
周忠：謝謝李總，講得非常精彩！剛才您在第一個(gè)問題里也談到，卡諾亞最早的品類是衣柜，后面加入櫥柜、護(hù)墻、木門、成品家居、軟裝等其它品類。根據(jù)我的觀察，其實(shí)行業(yè)內(nèi)和卡諾亞在同一個(gè)陣線的其它友商品牌，有許多也是走類似這樣的路線，其中不乏一些頭部品牌，我覺得卡諾亞的整個(gè)組織框架的設(shè)計(jì)與其他的家居企業(yè)對(duì)比起來(lái)，是相對(duì)比較靈活的，可以把各個(gè)品類整合進(jìn)來(lái)，并且這種整合不僅僅是總部的整合管理，而且在終端渠道上也做的很好。因?yàn)榭赡苡械挠焉唐放频臋还窈鸵鹿駱I(yè)務(wù)是分開的，這樣子的話在渠道和經(jīng)銷商等方面要整合起來(lái)是比較難的，所以我認(rèn)為卡諾亞現(xiàn)在做整家模式，最大優(yōu)勢(shì)就在于它的組織靈活性很大。
我們行業(yè)以前基本上是在走比較單一的路線，要么賣櫥柜，要么就是賣衣柜，但如今消費(fèi)者變了，競(jìng)爭(zhēng)變了，我們推出了空間解決方案，也推出現(xiàn)在整家的解決方案。所以這種演進(jìn)、這種推進(jìn)是企業(yè)自然發(fā)展的需要，也是行業(yè)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)的需要，更是當(dāng)今消費(fèi)者需求的推動(dòng)。在前幾年我們還在說全屋定制時(shí)代，但站在現(xiàn)在反觀過去，其實(shí)有種全屋定制并不是完全做到“全屋”的感覺，“全屋”一詞聽起來(lái)應(yīng)該是把整個(gè)家都搞定了，但現(xiàn)在對(duì)比一下整家，其實(shí)比全屋的模式更完善，不管是從供應(yīng)鏈，還是從設(shè)計(jì)、服務(wù)、制造、產(chǎn)品的品類，到整個(gè)交付鏈，其實(shí)整家是更為完善一點(diǎn)，我的個(gè)人理解是這樣的。
然后接下來(lái)下一個(gè)問題就是：卡諾亞的29800真整家套餐真送櫥柜的活動(dòng)是在去年年底的時(shí)候推出的，而今年年初的時(shí)候，百得勝也推出了28800水漆整家定制，定價(jià)上有點(diǎn)不同；詩(shī)尼曼也發(fā)布了新logo，叫做詩(shī)尼曼整家定制，如同索菲亞一樣，在logo上、在形象上打出了整家定制的概念，因此我覺得我們卡諾亞跟百得勝和詩(shī)尼曼是在同一個(gè)陣線的。雖然身處同一個(gè)陣營(yíng)，但品牌之間還是有所差異的，例如價(jià)格也不同，定位可能也有所不同，那么請(qǐng)問李總，您覺得這個(gè)陣營(yíng)中各大品牌之間有什么不同？與卡諾亞相比有哪些異同之處呢？
圖為泛家居圈創(chuàng)始人周忠
李偉明：謝謝周老師，關(guān)注卡諾亞的朋友都知道，我們卡諾亞的logo在前幾天已經(jīng)發(fā)生了升級(jí)，如今卡諾亞的logo從以往的“卡諾亞定制家居”升級(jí)為“卡諾亞衣柜櫥柜|整家定制”。其實(shí)在升級(jí)的過程中，在和我們內(nèi)部同事探討的過程中，如何發(fā)揮柜墻門的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榭ㄖZ亞一直以來(lái)在柜墻門的一體化設(shè)計(jì)領(lǐng)域都是相對(duì)比較厲害的，在行業(yè)應(yīng)該算是做的比較全面的。
我們卡諾亞是國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)，擁有100多項(xiàng)專利技術(shù)，其中僅護(hù)墻系統(tǒng)的專利技術(shù)就有20-30項(xiàng)，經(jīng)過幾年的發(fā)展，我們的護(hù)墻系統(tǒng)由一開始不受經(jīng)銷商、消費(fèi)者認(rèn)可到現(xiàn)在90%以上的消費(fèi)者都會(huì)選擇我們的護(hù)墻系統(tǒng)，在這背后離不開卡諾亞對(duì)于護(hù)墻系統(tǒng)的研發(fā)投入，擁有目前行業(yè)內(nèi)最先進(jìn)的技術(shù)。我們是從技術(shù)的角度出發(fā)，研發(fā)了獨(dú)一無(wú)二的技術(shù)，這是其一。
其二，卡諾亞護(hù)墻系統(tǒng)所采用的板材是18厘板，這是最適合做護(hù)墻板的，既承重好也耐撞擊。同時(shí)，這與我們柜門的板材厚度是一致的。當(dāng)前業(yè)內(nèi)所采用的護(hù)墻板的厚度大多是5厘、9厘的，甚至一些實(shí)木板也沒有這樣的厚度，只有我們卡諾亞護(hù)墻系統(tǒng)采用的是與門板一樣的板材。從護(hù)墻系統(tǒng)的技術(shù)角度上來(lái)看，我們已經(jīng)攻克了許多同行沒有攻克的領(lǐng)域，這就是我們的柜墻門一體化的優(yōu)勢(shì)。
以上是第一個(gè)點(diǎn)，技術(shù)研發(fā)方面的。
第二個(gè)點(diǎn)，我們卡諾亞的房門采用的也是與柜門一樣的板材表面處理工藝，也就是說我們的板材是一模一樣的，切面也是一模一樣的，真正實(shí)現(xiàn)柜墻門一體化。剛剛周老師提到的一個(gè)觀點(diǎn)特別好，我們卡諾亞的組織架構(gòu)體系是相對(duì)靈活、相對(duì)簡(jiǎn)單。我們與全國(guó)經(jīng)銷商專賣店合作的過程中，服務(wù)體系只有一條線，所有的問題都是通過這條線幫他們解決的，而不像其他友商，一個(gè)品類一條線。卡諾亞的生產(chǎn)制造工藝也是一條線生產(chǎn)解決，據(jù)我所知，現(xiàn)在很多企業(yè)都做不到，他們是分很多條線的。
舉個(gè)例子，櫥柜的生產(chǎn)制造標(biāo)準(zhǔn)可能與衣柜是不一樣的，但我們卡諾亞是一樣的，我們所有品類的生產(chǎn)線可以是同一條線，因此我們經(jīng)銷商與公司的合作更簡(jiǎn)單，我們不會(huì)劃分衣柜事業(yè)部、櫥柜事業(yè)部等去分別處理每個(gè)品類的問題，我們的服務(wù)部門就是一個(gè)整體，從組織架構(gòu)上保證了柜墻門一體化，能夠很順利的推進(jìn)，不存在內(nèi)耗，不存在跨部門的溝通復(fù)雜性。這是組織架構(gòu)方面的。
此外，我們櫥柜、衣柜的柜體是一模一樣的，因?yàn)槲覀冊(cè)谠牧现圃鞎r(shí)，就能夠在同一條生產(chǎn)線上生產(chǎn)，即消費(fèi)者可以同時(shí)收到我們的衣柜、櫥柜、護(hù)墻、木門等產(chǎn)品，不會(huì)出現(xiàn)其他品牌在不同生產(chǎn)線上生產(chǎn)產(chǎn)品導(dǎo)致的交付時(shí)間不一樣的問題。
所以說，我們從組織架構(gòu)、供應(yīng)鏈體系、內(nèi)部的材料管理等方面保證了我們的整家定制是很簡(jiǎn)單的，讓消費(fèi)者更舒服、更貼心。我們與業(yè)內(nèi)同行的區(qū)別就在于此：交付一體化、材料一致化、設(shè)計(jì)生產(chǎn)一體化以及下單一體化等等。
周忠：明白。不管是空間解決方案，還是整家解決方案，通過對(duì)卡諾亞及業(yè)內(nèi)其他品牌的溝通了解，一體化的供應(yīng)、設(shè)計(jì)、制造、交付、服務(wù)，這幾個(gè)一體化是根本，但真正實(shí)現(xiàn)這幾個(gè)一體化是很難的，因?yàn)檫@牽涉到的是供應(yīng)鏈體系的打造，需要時(shí)間的積累。卡諾亞21年來(lái)的積累，實(shí)現(xiàn)了一個(gè)生產(chǎn)線可以生產(chǎn)不同品類的產(chǎn)品，大大提高了生產(chǎn)及交付效率，這是非常重要的。交付是當(dāng)前家居行業(yè)最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，無(wú)論是整家定制，還是整裝終極的解決方案，都是這幾個(gè)一體化。在我看來(lái)，全屋定制行業(yè)就一直在解決這些問題，只是有的企業(yè)做得早一點(diǎn)、做得好一點(diǎn)，有的企業(yè)做得晚一點(diǎn)、相對(duì)差一點(diǎn)，這種微妙的差距決定了企業(yè)過去、現(xiàn)在和將來(lái)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，這就是一個(gè)品牌綜合競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。
最后一個(gè)話題，2021年9個(gè)定制家居上市公司的整體營(yíng)收是可以的，但是整個(gè)行業(yè)環(huán)境就非常的不樂觀，市場(chǎng)壓力很大。雖說個(gè)性化的定制是消費(fèi)者的一個(gè)永遠(yuǎn)的需求，蛋糕是在那里的，但是“分”蛋糕的人越來(lái)越多，如全友、顧家、敏華等成品家居也在轉(zhuǎn)型，近兩年的競(jìng)爭(zhēng)非常的激烈，各個(gè)品牌、各個(gè)陣線的壓力也越來(lái)越大。在這種背景下，請(qǐng)問我們卡諾亞的發(fā)展情況是怎么樣呢？新的一年如何面對(duì)這些挑戰(zhàn)，有什么新的布局？
李偉明：謝謝周老師，正如您所言，這兩年市場(chǎng)變化可以用“風(fēng)云突變”來(lái)形容，從疫情到房地產(chǎn)行業(yè)的暴雷，再到行業(yè)內(nèi)卷“價(jià)格戰(zhàn)”，貫穿全年的一起又一起“黑天鵝事件”，此起彼伏。
期間我們經(jīng)銷商和內(nèi)部也有過動(dòng)搖，需不需要對(duì)原有的目標(biāo)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整等等，但一年下來(lái)，我們總結(jié)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)我們2021年的增長(zhǎng)還是不錯(cuò)的，實(shí)現(xiàn)了我們既定的發(fā)展目標(biāo)，無(wú)論是專賣店布局、消費(fèi)者服務(wù)，還是整體營(yíng)收，都相當(dāng)不錯(cuò)。
對(duì)于2022年的發(fā)展，我們還是很看好的。雖然房地產(chǎn)與疫情還是不確定因素，“價(jià)格戰(zhàn)”是確定因素，從這些層面來(lái)看，2022年形勢(shì)是特別嚴(yán)峻的，但我們從消費(fèi)者及消費(fèi)需求的分析上來(lái)看，我們還是看好2022年，我們的要求也會(huì)更高。市場(chǎng)還是在擴(kuò)大，但是我們的目標(biāo)會(huì)更高，2022年公司有很大的動(dòng)作，第一個(gè)是品牌形象升級(jí)，我們戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——整家定制模式，品牌形象跟戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，這是第一個(gè)。
第二個(gè)，展廳及產(chǎn)品形象在2022年會(huì)有大的調(diào)整，升級(jí)為更加符合當(dāng)前整家定制模式所需的產(chǎn)品呈現(xiàn)。
第三個(gè)，新產(chǎn)品研發(fā)，自2021年年底到現(xiàn)在，我們推出了大量新產(chǎn)品——定制類產(chǎn)品增加了七大系列的新產(chǎn)品；家具家品配套也進(jìn)行了產(chǎn)品的升級(jí)，比如軟體配套方面，在喜臨門合作的基礎(chǔ)上，引進(jìn)了美國(guó)金可兒的產(chǎn)品；在電器方面，引進(jìn)了老板電器與西門子電器等等供應(yīng)鏈以及新產(chǎn)品的調(diào)整升級(jí)。新產(chǎn)品的推出，讓我們?cè)谝?0后為主的消費(fèi)者面前會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力。
第四個(gè)，我們?cè)诮?jīng)銷商培訓(xùn)服務(wù)上也會(huì)有很大的動(dòng)作，例如在全國(guó)開設(shè)大型的培訓(xùn)會(huì)議，提升門店對(duì)于當(dāng)前整家定制的服務(wù)能力與服務(wù)水平。同時(shí)出臺(tái)一系列的新服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)去更好的滿足當(dāng)前整家定制模式下，年輕消費(fèi)者的需求。
總的來(lái)說，我們從品牌、SI、新產(chǎn)品、服務(wù)綜合系統(tǒng)等進(jìn)行一個(gè)全方位的升級(jí)，基于此，2022年卡諾亞很快會(huì)有一個(gè)翻天覆地的變化。相信在公司與經(jīng)銷商的共同努力下，卡諾亞在2022年會(huì)取得更好的成績(jī)。
周忠：謝謝！感謝李總今天接受我們《對(duì)話》的深度訪談。新的一年已經(jīng)來(lái)臨，我們祝愿卡諾亞新的形象、新的戰(zhàn)略、新的展示、新的品類以及新的商業(yè)模式在新的一年取得更輝煌的成績(jī)和業(yè)績(jī)。我們今天的《對(duì)話》到此結(jié)束，謝謝！
對(duì)話業(yè)界精英，打造意見領(lǐng)袖！本期泛家居圈王牌欄目【對(duì)話】將帶您走進(jìn)卡諾亞整家定制，一起探討整家熱潮之下，卡諾亞的應(yīng)對(duì)之策。
對(duì)話嘉賓：
卡諾亞整家定制營(yíng)銷副總經(jīng)理李偉明
對(duì)話主題：
整家熱潮之下，卡諾亞的應(yīng)對(duì)之策
話題設(shè)置：
1.整家熱現(xiàn)狀（定制派和成品派紛紛介入整家）
2.為什么會(huì)出現(xiàn)整家熱？（消費(fèi)、行業(yè)發(fā)展、企業(yè)發(fā)展）影響幾何？
3.卡諾亞的應(yīng)對(duì)之策（29800真整家套餐推出之后，消費(fèi)者及經(jīng)銷商反應(yīng)情況）
4.卡諾亞整家定制與其他品牌的異同
圖為對(duì)話現(xiàn)場(chǎng)
以下是對(duì)話實(shí)錄
周忠：對(duì)話業(yè)界精英,打造意見領(lǐng)袖，各位朋友，大家下午好！歡迎來(lái)到由東泰五金冠名、泛家居圈獨(dú)家策劃的對(duì)話現(xiàn)場(chǎng)，我是泛家居圈創(chuàng)始人周忠。今天我們非常榮幸地邀請(qǐng)到卡諾亞整家定制營(yíng)銷副總經(jīng)理李偉明先生作為對(duì)話的特約嘉賓。
今天我們探討的主題是：整家熱潮之下，卡諾亞的應(yīng)對(duì)之策。
首先，我們來(lái)探討整家熱的現(xiàn)狀。去年在全屋定制領(lǐng)域，整家成為了一個(gè)熱潮，由歐派、索菲亞起頭，后百得勝、詩(shī)尼曼，包括卡諾亞等很多定制家居、成品家居品牌都相繼涌入，所以我想先請(qǐng)李總來(lái)談一談，您對(duì)整家熱潮的看法，李總請(qǐng)。
李偉明：好的。雖然整家定制熱潮是在2021年才突然在行業(yè)內(nèi)興起的，但是做整家這件事情并不是去年才開始的。
卡諾亞到現(xiàn)在已經(jīng)做了21年定制，所以我們對(duì)定制行業(yè)的發(fā)展是非常了解的。家居行業(yè)發(fā)展從最開始單純賣單品，到賣空間，再到賣配套家具等，卡諾亞在四五年前就有護(hù)墻、木門、成品家具、以及配套家電等眾多產(chǎn)品，這整個(gè)系列的產(chǎn)品融合在一起，其實(shí)就已經(jīng)形成了整家定制的雛形。
去年整個(gè)行業(yè)都在談?wù)遥荚谘芯空疫@種模式，卡諾亞也把20多年的經(jīng)驗(yàn)積累起來(lái)，做了一個(gè)深度的總結(jié)，我們認(rèn)為整家的興起有以下幾個(gè)原因：
第一個(gè)原因是消費(fèi)者的變化。原來(lái)60后、70后的消費(fèi)者買東西要專業(yè)、要品類里面最好的，他們有耐心和意識(shí)去挑選，這是60后、70后消費(fèi)者的特性。所以在早些年我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在紅星、居然等這些建材家居賣場(chǎng)，每個(gè)品類的區(qū)隔是很明顯的，櫥柜區(qū)域賣櫥柜，衣柜區(qū)域賣衣柜，木門區(qū)域賣木門。這不僅是品牌專賣店的要求，也是商場(chǎng)管理的要求，并且當(dāng)時(shí)的消費(fèi)者也接受這種方式。
這幾年隨著80后、90后的崛起，逐漸成為了消費(fèi)主力軍，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)他們?cè)谧兓幸粋€(gè)詞叫“懶人經(jīng)濟(jì)”，可以形容他們?cè)谫?gòu)買家居產(chǎn)品時(shí)更希望一站式購(gòu)齊，這也是這幾年整裝興起的一個(gè)銜接條件，在這種情況下，整家定制模式也就成為定制行業(yè)的一個(gè)新風(fēng)潮。
實(shí)際上卡諾亞之前就在做這件事，只不過當(dāng)時(shí)的概念不一樣。卡諾亞從幾年前就做空間定制，我們把每一個(gè)空間都完整的給消費(fèi)者打造出來(lái)，比如臥室空間就包括衣柜、床頭柜、梳妝臺(tái)、床、床上用品、窗簾，甚至護(hù)墻板、木門等這些所有臥室空間需要的東西，當(dāng)時(shí)我們的概念叫空間定制，這其實(shí)就是整家定制的雛形，卡諾亞在幾年前講的空間定制所賦予的這些配套要求，也正是現(xiàn)在整家定制的一些做法，是消費(fèi)者喜好的一種模式。
那卡諾亞的整家定制跟其他品牌有什么區(qū)別？卡諾亞的整家定制有幾個(gè)特點(diǎn)，我們叫“五星標(biāo)準(zhǔn)”，包括以下幾點(diǎn)：
一是星品類。衣櫥柜一定要齊全，并且還涵蓋護(hù)墻、木門和家配、家電。消費(fèi)者來(lái)到我們的專賣店，可以把家里裝修的各個(gè)品類產(chǎn)品一站式購(gòu)齊，因?yàn)槲覀冇?/span>6大品類的產(chǎn)品去支撐。
二是星品質(zhì)。品質(zhì)一定要達(dá)標(biāo)，我們的供應(yīng)鏈體系非常完善，從選材開始就嚴(yán)格把控，其次我們先進(jìn)的工業(yè)4.0制造基地也很好地保障了產(chǎn)品品質(zhì)。
三是星環(huán)保。我們的材料是環(huán)保的，從2021年開始我們將所有的產(chǎn)品無(wú)醛添加作為標(biāo)準(zhǔn)，卡諾亞是行業(yè)內(nèi)比較早的一批推出無(wú)醛添加的品牌，可以說是無(wú)醛添加的先行者，所以我們的環(huán)保是做的比較好的。
四是星設(shè)計(jì)。因?yàn)檎叶ㄖ颇Ｊ接幸粋€(gè)先決條件，要一體化設(shè)計(jì)、一站式配齊，做到色彩、尺寸、材質(zhì)、風(fēng)格、布局等高顏搭配，而不只是提供單個(gè)柜類功能性產(chǎn)品。
五是星服務(wù)。整家定制屬于定制行業(yè)，每個(gè)消費(fèi)者的需求不一樣，要做到個(gè)性化設(shè)計(jì)是有難度的，這就對(duì)服務(wù)要求非常高。卡諾亞從量尺、設(shè)計(jì)出圖、下單、送貨上門、安裝、交付等整個(gè)流程都有自己的要求和規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。
以上這些，就是卡諾亞整家定制的“五星標(biāo)準(zhǔn)”。
第二個(gè)原因是行業(yè)的變化。我們當(dāng)然也認(rèn)為整家定制模式是未來(lái)定制行業(yè)的一種趨勢(shì)，每一個(gè)行業(yè)內(nèi)的從業(yè)者都應(yīng)該認(rèn)真探討，這種模式做好了，未來(lái)消費(fèi)者將會(huì)更加認(rèn)可你這個(gè)品牌。
這幾個(gè)原因驅(qū)動(dòng)了整家定制在2021年成為一個(gè)風(fēng)潮，也會(huì)是未來(lái)定制行業(yè)走得更遠(yuǎn)的一個(gè)保障，這就是我對(duì)整家定制風(fēng)潮的一個(gè)理解。
圖為泛家居圈周忠（左）與卡諾亞整家定制營(yíng)銷副總經(jīng)理李偉明（右）
周忠：謝謝李總！從李總的談話中可以得知，去年全屋定制出現(xiàn)整家熱，其實(shí)不是偶然，而是一種必然現(xiàn)象。
還有一個(gè)問題我想請(qǐng)教李總，我認(rèn)為出現(xiàn)整家風(fēng)潮現(xiàn)象，跟行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)有密切的關(guān)系。比如2020年的無(wú)醛添加大戰(zhàn)，頭部品牌搶奪市場(chǎng)蛋糕，其他陣營(yíng)的品牌也跟進(jìn)，有主動(dòng)的、也有被動(dòng)的；再到2021年，歐派尋找新的競(jìng)爭(zhēng)突破點(diǎn)，首先推出了整家模式，后來(lái)很多有實(shí)力的品牌也相繼跟進(jìn)，去拼市場(chǎng)，爭(zhēng)奪消費(fèi)者。
從無(wú)醛添加到整家熱潮，我認(rèn)為這其實(shí)是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)的表現(xiàn)。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，頭部品牌不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，其次一線陣營(yíng)品牌緊跟，這也是行業(yè)迎難而上的一種體現(xiàn)，不知道您同不同意我的觀點(diǎn)？
李偉明：是這樣的。2020年的無(wú)醛添加熱潮，實(shí)質(zhì)就是一種環(huán)保板材，但我們?cè)?020年沒有跟進(jìn)，因?yàn)槲覀冊(cè)缭?0年前就在做這件事，我們認(rèn)為環(huán)保板材是定制企業(yè)的基本要求，不能作為品牌競(jìng)爭(zhēng)的賣點(diǎn)，如果連基本要求都達(dá)不到，就說明自身的實(shí)力不夠。
至于推出整家定制模式，對(duì)于卡諾亞來(lái)說是順勢(shì)而為。
第一，卡諾亞的空間定制模式一直在運(yùn)作，發(fā)展到2021年做整家定制，是自然而然形成的一種模式。
第二，卡諾亞在2021年底推出29800真整家定制套餐的時(shí)候，就強(qiáng)調(diào)過卡諾亞的整家定制是行業(yè)內(nèi)真正的整家定制。
我們可以看到行業(yè)內(nèi)的各個(gè)品牌相繼也推出了29800套餐，也主推整家定制，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的產(chǎn)品是不太齊全的。而卡諾亞的真整家定制套餐，不僅有衣柜、家居、家品這些基本產(chǎn)品，還有櫥柜、木門、護(hù)墻等很多產(chǎn)品，我們的品類是豐富、完整的，所以消費(fèi)者在購(gòu)買卡諾亞的29800套餐的時(shí)候，是真正能做到一站式購(gòu)齊的。在當(dāng)今的行業(yè)中，有很多的品牌都說自己是整家定制，不僅頭部品牌說自己是整家定制，還有很多其他品牌也都說自己是真的整家定制，但是所謂的真與假，說實(shí)話，我認(rèn)為自己說其實(shí)是不算的，消費(fèi)者說了才算，市場(chǎng)說了才算。
卡諾亞的整家定制，除了剛剛我們提到的擁有5星標(biāo)準(zhǔn)，我們還擁有4大支撐，即5大基材、5大風(fēng)格、6大品類、9大空間，以完整的呈現(xiàn)去滿足消費(fèi)者的需求。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，想要購(gòu)買整家定制套餐，有時(shí)候可能要去兩個(gè)不同的專賣店才能完成全套整家定制的購(gòu)買流程，因?yàn)橛行┢放茖⒁鹿衽c櫥柜的專賣店分開來(lái)，不同的事業(yè)部對(duì)應(yīng)不同的品類。而卡諾亞這里就很簡(jiǎn)單，你只要有需求，我們的專賣店里的產(chǎn)品是包括6大品類的，能夠完整的滿足消費(fèi)者的需求，不需要像上面提到的一樣來(lái)回奔波，做到一站式購(gòu)齊，做到真正的整家定制。
這6大品類我們涵蓋了衣柜、櫥柜、護(hù)墻、木門、家配，還有家電，消費(fèi)者可以完整的在卡諾亞專賣店里面做到真正的一站式購(gòu)齊，在我們看來(lái)，真整家定制這種模式應(yīng)該是真正的可以讓消費(fèi)者能夠一站式夠齊的，不用再跑來(lái)跑去的一種經(jīng)營(yíng)模式，相信這個(gè)也是當(dāng)前90后消費(fèi)者最想要看到的。
如今以90后為主的消費(fèi)者，他們?cè)敢饣〞r(shí)間去享受生活，我們稱其為懶人經(jīng)濟(jì)。其實(shí)他們并不是懶，消費(fèi)者只是不想在這個(gè)事情上花太多的時(shí)間，他們更希望能在一家品牌一家專賣店內(nèi)能夠買好家居裝修中需要的所有的產(chǎn)品。所以對(duì)于卡諾亞來(lái)說，我們?cè)谶@個(gè)時(shí)候推出整家定制模式，其實(shí)是為了更好的適應(yīng)當(dāng)前銷售的需求，同時(shí)也能讓專賣店提高跟經(jīng)銷商和消費(fèi)者的粘性需求。
而目前行業(yè)當(dāng)中關(guān)于整家定制的競(jìng)爭(zhēng)，我覺得這個(gè)不是卡諾亞應(yīng)該關(guān)心的，我們關(guān)心的是消費(fèi)者，我們更關(guān)心的是如何去滿足更多的消費(fèi)者的需求。自從卡諾亞去年年底推出整家套餐以來(lái)，我也跟很多經(jīng)銷商溝通過，很多的經(jīng)銷商也給我反饋，稱自從卡諾亞整家定制套餐推出以來(lái)，實(shí)際上很多消費(fèi)者在選購(gòu)我們產(chǎn)品的時(shí)候更簡(jiǎn)單、更快捷了，這意味著卡諾亞這次推出活動(dòng)的力度足夠大，消費(fèi)者愿意享受到我們更好的一站式服務(wù)和一體化的設(shè)計(jì)。所以卡諾亞整家定制模式的推出，真正做到柜、墻、門一體化，我認(rèn)為對(duì)于消費(fèi)者有三大利好，第一個(gè)是可以一站式購(gòu)齊，第二個(gè)是一體化設(shè)計(jì)，一體化設(shè)計(jì)出來(lái)的效果更好，第三個(gè)是更經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，性價(jià)比更高。
所以卡諾亞的柜、墻、門一體化模式，再加上2021年整家定制模式的推行，使得消費(fèi)者對(duì)我們的一體化設(shè)計(jì)更加認(rèn)可，因此卡諾亞推出整家定制模式其實(shí)是順勢(shì)而為，同時(shí)也是基于我們卡諾亞多年的行業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，擁有足夠長(zhǎng)的產(chǎn)品線、足夠多的品類，才能做到、做好一體化。
首先，從我們剛才提到的卡諾亞整家定制模式來(lái)看，我們擁有4大支撐點(diǎn)。第一個(gè)是5大基材，正如字面意思一樣，就是我們有很多不同級(jí)別的基材可以供消費(fèi)者選擇，可以最大程度去滿足消費(fèi)者；第二個(gè)是5大風(fēng)格，這決定了卡諾亞可以提供當(dāng)前最流行的消費(fèi)者的裝修風(fēng)格；此外還有6大品類、9大空間等支撐點(diǎn)。以上4大支撐點(diǎn)決定了卡諾亞推出整家定制模式的底氣，意味著卡諾亞有足夠的實(shí)力去做好整家定制。
第二點(diǎn)，從銷售的角度來(lái)看，我們分布在全國(guó)的經(jīng)銷商和專賣店，在銷售卡諾亞定制產(chǎn)品的過程中，其實(shí)他們已經(jīng)習(xí)慣了多品類的銷售方式，已經(jīng)習(xí)慣這種把整家定制類型的產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，因?yàn)榭ㄖZ亞在此之前也是推行著類似的銷售方式，只不過我們以前稱其為空間定制。因此近期卡諾亞把空間定制升級(jí)為整家定制的時(shí)候，他們接受度非常高，并且推出整家定制后不到一個(gè)月時(shí)間內(nèi)，我們?nèi)珖?guó)所有的專賣店很自然而然的切換到了整家定制的銷售的方式中，其中跳過了許多復(fù)雜繁瑣的學(xué)習(xí)過程，這也是我們銷售渠道的一大優(yōu)勢(shì)。
第三點(diǎn)，就是從消費(fèi)者的角度來(lái)看，近四五年來(lái)，消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣去卡諾亞專賣店購(gòu)買產(chǎn)品，而這些消費(fèi)者都有個(gè)共同的特征，他們不是單單買單品的，他們買的是一種空間定制的解決方案。而卡諾亞通過四五年時(shí)間對(duì)空間定制的推行，大多數(shù)消費(fèi)者都已經(jīng)認(rèn)同了到卡諾亞是買一種解決方案的想法。所以當(dāng)卡諾亞整家定制模式推出來(lái)的時(shí)候，消費(fèi)者就已經(jīng)可以很自然而然地熟悉這種模式。
所以不管是從模式、從專賣店，還是從消費(fèi)者這幾個(gè)維度來(lái)講，卡諾亞推出整家定制都是非常自然的，而且恰巧也碰上了行業(yè)熱點(diǎn)，恰逢行業(yè)各大品牌一起在推行整家定制，因此這也算是行業(yè)發(fā)展的需要。
圖為卡諾亞整家定制營(yíng)銷副總經(jīng)理李偉明
周忠：謝謝李總，講得非常精彩！剛才您在第一個(gè)問題里也談到，卡諾亞最早的品類是衣柜，后面加入櫥柜、護(hù)墻、木門、成品家居、軟裝等其它品類。根據(jù)我的觀察，其實(shí)行業(yè)內(nèi)和卡諾亞在同一個(gè)陣線的其它友商品牌，有許多也是走類似這樣的路線，其中不乏一些頭部品牌，我覺得卡諾亞的整個(gè)組織框架的設(shè)計(jì)與其他的家居企業(yè)對(duì)比起來(lái)，是相對(duì)比較靈活的，可以把各個(gè)品類整合進(jìn)來(lái)，并且這種整合不僅僅是總部的整合管理，而且在終端渠道上也做的很好。因?yàn)榭赡苡械挠焉唐放频臋还窈鸵鹿駱I(yè)務(wù)是分開的，這樣子的話在渠道和經(jīng)銷商等方面要整合起來(lái)是比較難的，所以我認(rèn)為卡諾亞現(xiàn)在做整家模式，最大優(yōu)勢(shì)就在于它的組織靈活性很大。
我們行業(yè)以前基本上是在走比較單一的路線，要么賣櫥柜，要么就是賣衣柜，但如今消費(fèi)者變了，競(jìng)爭(zhēng)變了，我們推出了空間解決方案，也推出現(xiàn)在整家的解決方案。所以這種演進(jìn)、這種推進(jìn)是企業(yè)自然發(fā)展的需要，也是行業(yè)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)的需要，更是當(dāng)今消費(fèi)者需求的推動(dòng)。在前幾年我們還在說全屋定制時(shí)代，但站在現(xiàn)在反觀過去，其實(shí)有種全屋定制并不是完全做到“全屋”的感覺，“全屋”一詞聽起來(lái)應(yīng)該是把整個(gè)家都搞定了，但現(xiàn)在對(duì)比一下整家，其實(shí)比全屋的模式更完善，不管是從供應(yīng)鏈，還是從設(shè)計(jì)、服務(wù)、制造、產(chǎn)品的品類，到整個(gè)交付鏈，其實(shí)整家是更為完善一點(diǎn)，我的個(gè)人理解是這樣的。
然后接下來(lái)下一個(gè)問題就是：卡諾亞的29800真整家套餐真送櫥柜的活動(dòng)是在去年年底的時(shí)候推出的，而今年年初的時(shí)候，百得勝也推出了28800水漆整家定制，定價(jià)上有點(diǎn)不同；詩(shī)尼曼也發(fā)布了新logo，叫做詩(shī)尼曼整家定制，如同索菲亞一樣，在logo上、在形象上打出了整家定制的概念，因此我覺得我們卡諾亞跟百得勝和詩(shī)尼曼是在同一個(gè)陣線的。雖然身處同一個(gè)陣營(yíng)，但品牌之間還是有所差異的，例如價(jià)格也不同，定位可能也有所不同，那么請(qǐng)問李總，您覺得這個(gè)陣營(yíng)中各大品牌之間有什么不同？與卡諾亞相比有哪些異同之處呢？
圖為泛家居圈創(chuàng)始人周忠
李偉明：謝謝周老師，關(guān)注卡諾亞的朋友都知道，我們卡諾亞的logo在前幾天已經(jīng)發(fā)生了升級(jí)，如今卡諾亞的logo從以往的“卡諾亞定制家居”升級(jí)為“卡諾亞衣柜櫥柜|整家定制”。其實(shí)在升級(jí)的過程中，在和我們內(nèi)部同事探討的過程中，如何發(fā)揮柜墻門的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榭ㄖZ亞一直以來(lái)在柜墻門的一體化設(shè)計(jì)領(lǐng)域都是相對(duì)比較厲害的，在行業(yè)應(yīng)該算是做的比較全面的。
我們卡諾亞是國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)，擁有100多項(xiàng)專利技術(shù)，其中僅護(hù)墻系統(tǒng)的專利技術(shù)就有20-30項(xiàng)，經(jīng)過幾年的發(fā)展，我們的護(hù)墻系統(tǒng)由一開始不受經(jīng)銷商、消費(fèi)者認(rèn)可到現(xiàn)在90%以上的消費(fèi)者都會(huì)選擇我們的護(hù)墻系統(tǒng)，在這背后離不開卡諾亞對(duì)于護(hù)墻系統(tǒng)的研發(fā)投入，擁有目前行業(yè)內(nèi)最先進(jìn)的技術(shù)。我們是從技術(shù)的角度出發(fā)，研發(fā)了獨(dú)一無(wú)二的技術(shù)，這是其一。
其二，卡諾亞護(hù)墻系統(tǒng)所采用的板材是18厘板，這是最適合做護(hù)墻板的，既承重好也耐撞擊。同時(shí)，這與我們柜門的板材厚度是一致的。當(dāng)前業(yè)內(nèi)所采用的護(hù)墻板的厚度大多是5厘、9厘的，甚至一些實(shí)木板也沒有這樣的厚度，只有我們卡諾亞護(hù)墻系統(tǒng)采用的是與門板一樣的板材。從護(hù)墻系統(tǒng)的技術(shù)角度上來(lái)看，我們已經(jīng)攻克了許多同行沒有攻克的領(lǐng)域，這就是我們的柜墻門一體化的優(yōu)勢(shì)。
以上是第一個(gè)點(diǎn)，技術(shù)研發(fā)方面的。
第二個(gè)點(diǎn)，我們卡諾亞的房門采用的也是與柜門一樣的板材表面處理工藝，也就是說我們的板材是一模一樣的，切面也是一模一樣的，真正實(shí)現(xiàn)柜墻門一體化。剛剛周老師提到的一個(gè)觀點(diǎn)特別好，我們卡諾亞的組織架構(gòu)體系是相對(duì)靈活、相對(duì)簡(jiǎn)單。我們與全國(guó)經(jīng)銷商專賣店合作的過程中，服務(wù)體系只有一條線，所有的問題都是通過這條線幫他們解決的，而不像其他友商，一個(gè)品類一條線。卡諾亞的生產(chǎn)制造工藝也是一條線生產(chǎn)解決，據(jù)我所知，現(xiàn)在很多企業(yè)都做不到，他們是分很多條線的。
舉個(gè)例子，櫥柜的生產(chǎn)制造標(biāo)準(zhǔn)可能與衣柜是不一樣的，但我們卡諾亞是一樣的，我們所有品類的生產(chǎn)線可以是同一條線，因此我們經(jīng)銷商與公司的合作更簡(jiǎn)單，我們不會(huì)劃分衣柜事業(yè)部、櫥柜事業(yè)部等去分別處理每個(gè)品類的問題，我們的服務(wù)部門就是一個(gè)整體，從組織架構(gòu)上保證了柜墻門一體化，能夠很順利的推進(jìn)，不存在內(nèi)耗，不存在跨部門的溝通復(fù)雜性。這是組織架構(gòu)方面的。
此外，我們櫥柜、衣柜的柜體是一模一樣的，因?yàn)槲覀冊(cè)谠牧现圃鞎r(shí)，就能夠在同一條生產(chǎn)線上生產(chǎn)，即消費(fèi)者可以同時(shí)收到我們的衣柜、櫥柜、護(hù)墻、木門等產(chǎn)品，不會(huì)出現(xiàn)其他品牌在不同生產(chǎn)線上生產(chǎn)產(chǎn)品導(dǎo)致的交付時(shí)間不一樣的問題。
所以說，我們從組織架構(gòu)、供應(yīng)鏈體系、內(nèi)部的材料管理等方面保證了我們的整家定制是很簡(jiǎn)單的，讓消費(fèi)者更舒服、更貼心。我們與業(yè)內(nèi)同行的區(qū)別就在于此：交付一體化、材料一致化、設(shè)計(jì)生產(chǎn)一體化以及下單一體化等等。
周忠：明白。不管是空間解決方案，還是整家解決方案，通過對(duì)卡諾亞及業(yè)內(nèi)其他品牌的溝通了解，一體化的供應(yīng)、設(shè)計(jì)、制造、交付、服務(wù)，這幾個(gè)一體化是根本，但真正實(shí)現(xiàn)這幾個(gè)一體化是很難的，因?yàn)檫@牽涉到的是供應(yīng)鏈體系的打造，需要時(shí)間的積累。卡諾亞21年來(lái)的積累，實(shí)現(xiàn)了一個(gè)生產(chǎn)線可以生產(chǎn)不同品類的產(chǎn)品，大大提高了生產(chǎn)及交付效率，這是非常重要的。交付是當(dāng)前家居行業(yè)最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，無(wú)論是整家定制，還是整裝終極的解決方案，都是這幾個(gè)一體化。在我看來(lái)，全屋定制行業(yè)就一直在解決這些問題，只是有的企業(yè)做得早一點(diǎn)、做得好一點(diǎn)，有的企業(yè)做得晚一點(diǎn)、相對(duì)差一點(diǎn)，這種微妙的差距決定了企業(yè)過去、現(xiàn)在和將來(lái)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，這就是一個(gè)品牌綜合競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。
最后一個(gè)話題，2021年9個(gè)定制家居上市公司的整體營(yíng)收是可以的，但是整個(gè)行業(yè)環(huán)境就非常的不樂觀，市場(chǎng)壓力很大。雖說個(gè)性化的定制是消費(fèi)者的一個(gè)永遠(yuǎn)的需求，蛋糕是在那里的，但是“分”蛋糕的人越來(lái)越多，如全友、顧家、敏華等成品家居也在轉(zhuǎn)型，近兩年的競(jìng)爭(zhēng)非常的激烈，各個(gè)品牌、各個(gè)陣線的壓力也越來(lái)越大。在這種背景下，請(qǐng)問我們卡諾亞的發(fā)展情況是怎么樣呢？新的一年如何面對(duì)這些挑戰(zhàn)，有什么新的布局？
李偉明：謝謝周老師，正如您所言，這兩年市場(chǎng)變化可以用“風(fēng)云突變”來(lái)形容，從疫情到房地產(chǎn)行業(yè)的暴雷，再到行業(yè)內(nèi)卷“價(jià)格戰(zhàn)”，貫穿全年的一起又一起“黑天鵝事件”，此起彼伏。
期間我們經(jīng)銷商和內(nèi)部也有過動(dòng)搖，需不需要對(duì)原有的目標(biāo)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整等等，但一年下來(lái)，我們總結(jié)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)我們2021年的增長(zhǎng)還是不錯(cuò)的，實(shí)現(xiàn)了我們既定的發(fā)展目標(biāo)，無(wú)論是專賣店布局、消費(fèi)者服務(wù)，還是整體營(yíng)收，都相當(dāng)不錯(cuò)。
對(duì)于2022年的發(fā)展，我們還是很看好的。雖然房地產(chǎn)與疫情還是不確定因素，“價(jià)格戰(zhàn)”是確定因素，從這些層面來(lái)看，2022年形勢(shì)是特別嚴(yán)峻的，但我們從消費(fèi)者及消費(fèi)需求的分析上來(lái)看，我們還是看好2022年，我們的要求也會(huì)更高。市場(chǎng)還是在擴(kuò)大，但是我們的目標(biāo)會(huì)更高，2022年公司有很大的動(dòng)作，第一個(gè)是品牌形象升級(jí)，我們戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——整家定制模式，品牌形象跟戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，這是第一個(gè)。
第二個(gè)，展廳及產(chǎn)品形象在2022年會(huì)有大的調(diào)整，升級(jí)為更加符合當(dāng)前整家定制模式所需的產(chǎn)品呈現(xiàn)。
第三個(gè)，新產(chǎn)品研發(fā)，自2021年年底到現(xiàn)在，我們推出了大量新產(chǎn)品——定制類產(chǎn)品增加了七大系列的新產(chǎn)品；家具家品配套也進(jìn)行了產(chǎn)品的升級(jí)，比如軟體配套方面，在喜臨門合作的基礎(chǔ)上，引進(jìn)了美國(guó)金可兒的產(chǎn)品；在電器方面，引進(jìn)了老板電器與西門子電器等等供應(yīng)鏈以及新產(chǎn)品的調(diào)整升級(jí)。新產(chǎn)品的推出，讓我們?cè)谝?0后為主的消費(fèi)者面前會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力。
第四個(gè)，我們?cè)诮?jīng)銷商培訓(xùn)服務(wù)上也會(huì)有很大的動(dòng)作，例如在全國(guó)開設(shè)大型的培訓(xùn)會(huì)議，提升門店對(duì)于當(dāng)前整家定制的服務(wù)能力與服務(wù)水平。同時(shí)出臺(tái)一系列的新服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)去更好的滿足當(dāng)前整家定制模式下，年輕消費(fèi)者的需求。
總的來(lái)說，我們從品牌、SI、新產(chǎn)品、服務(wù)綜合系統(tǒng)等進(jìn)行一個(gè)全方位的升級(jí)，基于此，2022年卡諾亞很快會(huì)有一個(gè)翻天覆地的變化。相信在公司與經(jīng)銷商的共同努力下，卡諾亞在2022年會(huì)取得更好的成績(jī)。
周忠：謝謝！感謝李總今天接受我們《對(duì)話》的深度訪談。新的一年已經(jīng)來(lái)臨，我們祝愿卡諾亞新的形象、新的戰(zhàn)略、新的展示、新的品類以及新的商業(yè)模式在新的一年取得更輝煌的成績(jī)和業(yè)績(jī)。我們今天的《對(duì)話》到此結(jié)束，謝謝！
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